经调查，美容师的沟通能力一定程度上决定了美容院生意的好坏。美容师的沟通能力强，不是他们天生就有较好的口才，而是他们真正的会倾听顾客的需求，知道他们真正想要的是什么，奥美兰薇小编下面就与大家分享经验美容师如何分析客户的购买动机。
 

　　
        第一、什么是购买动机
 

　　有的人十分有钱自然他们也会喜欢品牌，但是有的有钱人有很喜欢路边摊，初学篮球的人宁愿花很多钱买名牌篮球也不买普通篮球，有的人买了一屋子的书却不喜欢看，有的护肤品包装好然后有的却很普通，这是为什么呢？究其根本就是顾客对产品的需求不同。比如，有钱人喜欢身份的象征他们自然会选择高档的美容院，有的人买很多书来体现他们的文学素养很高。
 

　　顾客的需求不同决定了他们得选择不同。这也就影响了顾客是否会到你的美容院享受服务或者购买产品。所谓购买动机就是顾客不同的需求而做出的选择。顾客自身的需要对于购买动机来说是至关重要的。经研究调查表明，顾客的购买动机也是变幻莫测的。原因在于：
 

　　1、顾客的购买动机是多元的，不可琢磨的，有时，顾客也不会表现的十分明显。就比如'有的顾客来到美容院是为了真正的改善自己的皮肤，而有的人则是为了展示自己的身份和多金。
 

　　2、有时候购买动动机相同也未必会有相同的购买行为。一名美容师必须了解顾客的购买动力，知道和了解他们做出购买行为的原因，只有这样，才能对症下药，投其所好的推荐产品。比如，一个想要买护肤品的顾客开到店里，她会比较关注产品的材料和功效等，而如果美容师推荐一些折扣期间的产品就是一个愚蠢的行为，从而还会让顾客感觉到你推荐的东西质量不好或者你看不起他。这样就会影响饭他对美容院的信任，从而会造成顾客的流失。
 

　　第二、如何对购买动机进行分类
 

　　卖方总是因为不能够准确的抓住消费者的购买动机而伤透脑筋。一般的，购买动机分为心理性动机、社会性动机和本能性动机三大类。
 

　　美容师只有把顾客的购买动机了解的十分透彻，才能使美容院得到更好的发展。而想要分析清楚顾客的购买动机，就要对顾客的行为、心理有一个大致的了解。